Již před několika lety se ZVU POTEZ Hradec Králové začal intenzivně zajímat o vietnamský trh. Po prostudování různých analýz o vzestupu spotřeby piva a mnoha málo zajímavých a celkem neúspěšných nabídkách minipivovarů různým občanům Vietnamu dlouhodobě žijícím na území České republiky jsme dospěli k názoru blíže se zajímat o vietnamský trh přímo na místě. Naše první aktivity jsme založili na spolupráci s českými občany, kteří mají své firmy ve Vietnamu. Tato cesta se ze začátku jevila jako velmi perspektivní, protože tito naši prostředníci znali zákonitosti a pravidla obchodování ve Vietnamu.
V posledních dvou letech jsme podnikli několik návštěv Vietnamu spojených s naší presentací a exkursí po vietnamských pivovarech, zejména na severu Vietnamu. Zjistili jsme, že mnoho pivovarů provozuje zastaralou technologii, ale zároveň, že finančně nemají na novou technologii ze zahraniční. Byly však i výjimky, kde jsme viděli špičkovou zahraniční technologii a kapacita pivovarů byla srovnatelná s našimi velkými pivovary. Přitom všude jsme získávali informace o tom, že naše české pivo znají z nedávné minulosti, kdy se do Vietnamu dodávalo a že doposud je ve velké oblibě.
To nás ještě více přesvědčilo, že je třeba najít významné investory a naši nabídkovou filosofii postavit na schopnosti vyrábět na české strojní technologii české pivo. Po dvou letech intenzivního hledání jsme loni našli významnou vietnamskou společnost, která s námi vstoupila do jednání o nákupu pivovaru o kapacitě až dva miliony hl. piva za rok.
Tak velký projekt potřebuje i politickou podporu a tak jsme společně s vietnamským investorem jednali o možnosti zařadit tento projekt do protokolu při příležitosti návštěvy prezidenta ČR Václava Klause v září loňského roku. To se podařilo a memorandum o dodávce pivovaru bylo při této příležitosti podepsáno.
Samozřejmě k zajištění takového projektu patří i zajištění finančních prostředků. Investorovi jsme nabídli i pomoc s financováním a postupně byla dosažena dohoda o financování celého projektu úvěrem od České exportní banky. Úvěr bude pojištěn českou exportní pojišťovnou EGAP.
Jednání s vietnamskými partnery a platí to i na tohoto konkrétního partnera jsou velmi tvrdá, obchodní partneři velmi často mění svoje zadání, chtějí různé varianty, velmi pečlivě srovnávají naše řešení s konkurencí. Než se pro nás rozhodli museli jsme je přesvědčit nejen znalostmi, referencemi, ale i konkrétními exkursemi po našich pivovarech. Je velmi dobré, že naše pivovary nám vycházejí vstříc nejen při exkursích, ale i při hodnocení kvality námi dodaných zařízení.
Námi vyráběné zařízení je plně technicky i kvalitativně srovnatelné se zahraniční konkurencí evropskou a zejména německou. Výhodou jednání s našimi obchodními partnery z Vietnamu je, že mnoho Vietnamců zde v minulosti studovalo, učilo se a tak se stává, že při návštěvě Čech přijede v delegaci někdo, kdo hovoří česky nebo alespoň rusky. Jsou případy, kdy se jednání zúčastňují s obchodním partnerem jeho známí, kamarádi a pod. žijící v Čechách. Naopak je velmi nebezpečné ve Vietnamu na ulici ale i při jednání jednat mezi sebou česky a domnívat se, že nikdo v okolí nic nerozumí. Jdete po ulici Hanoje, bavíte se česky a najednou Vás osloví místní lidé česky a začnou Vám vykládat kde studovali, jak se jim v Čechách líbilo, jak jim chutnali knedlíky a pivo. Něco podobného se nám stalo i při presentaci našich výrobků ve velkém pivovaru v Hanoji, kde po hodinové presentaci překládané do vietnamštiny, přišel zástupce ředitele a požádal plynulou češtinou o předání presentace našich zařízení v češtině nejen pro zajímavost presentace, ale i proto, aby si mohl zopakovat češtinu a získal odborné výrazy. Jinak se běžně při jednání mluví anglicky nebo rusky.
Při jednání o konkrétní dodávce pivovaru o roční kapacitě výroby 2 mil hl piva jsme samozřejmě museli jednat i s úředníky místní administrativy. Tento pivovar má být postaven v provincii Ha Nam, což je jižně asi 150 kilometrů od Hanoje a bude postaven v průmyslové zóně. Zóna se teprve začíná budovat, provádí se výkup půdy a zajišťují se inženýrské sítě. Do dodávky strojního zařízení na staveniště na konci tohoto a počátkem příštího roku by měla být průmyslová zóna připravena. O tom nás ujistil sám guvernér provincie Ha Nam p. Tran Xuan Loc. Vůbec při jednáních s úředníky administrativy se setkáváme s porozuměních a velkou ochotou pomoci při zabezpečení výstavby pivovarů.
Výstavba pivovaru má trvat 23 měsíců od podpisu smlouvy a má být dokončena v roce 2009. Na dodávkách se budou podílet další české firmy, ale i vietnamští dodavatelé. Cena dodávky pivovaru na klíč ve dvou etapách převýší 90 milionů eur. Podpis kontraktu předpokládám v příštím týdnu (6. února) při své návštěvě Vietnamu.
Podle statistik ve Vietnamu vypije každý Vietnamec 26 litrů piva za rok. Vývoj předpokládá zvýšení konzumace minimálně o 30% v období dvou třech následujících letech. Tento nárůst spotřeby je velkou příležitostí pro další investice v pivovarech.
České pivo se bohužel z vietnamského trhu vytratilo. Dá se koupit pouze na místě vyráběné pivo českého typu v minipivovarech, kde jej s úspěchem z pravé české suroviny vyrábějí čeští sládci. Vlastní vietnamské pivo má pro našince zvláštní chuť danou složením surovin pro výrobu piva, zejména přidáváním rýže jako náhrady za slad. Slad se převážně nakupuje v Austrálii. Kvalita místního piva je ovlivněna i použitými kvasnicemi. To vše vytváří trochu jinou chuť a kvalitu než na jakou jsme my zvyklý. Pivo se však pije všude. Možno jej koupit v prodejnách, možno jej vypít v malých krámcích a hospůdkách na ulicích, kterých je však ve Vietnamu velké množství a dotvářejí svérázný kolorit vietnamských měst a vesnic. Ve městech a při hlavních silnicích mimo města se však objevují i malé občerstvovací hospůdky velmi pěkně a moderně zařízené s zajímavým vietnamským jídlem a vždy s pivem. Vůbec je asi možno říci, že nejoblíbenějším alkoholickým nápojem je pivo. Navíc roční teplota ovzduší těmto hospůdkám a restauracím přeje, protože teploty i v nejchladnějším počasí na severu s výjimkou hor neklesá pod 5°C a v létě je teplota i na severu nad 35°C.
Jak již jsem uvedl ve Vietnamu nemáme rozpracován pouze jeden velký projekt, ale jednáme s dalšími investory o dodávkách několika dalších velkých pivovarů o kapacitách od 600 tisíc hl. piva za rok až po 2 milionů hl. piva za rok. Jednání jsou však velmi složitá, náročná a dlouhodobá. Je to dáno nutností zajištění licence na výrobu piva (ve Vietnamu je výroba piva státně licencovaná od určité velikosti výstavu piva), dostupnosti investičních prostředků, vhodnost a dostupnost místa realizace, toto místo dále musí mít velké zásoby pitné vody, dále závisí na podpoře státních, místních i politických orgánů, postavení investora na trhu apod.
O tom, že ve Vietnamu se budou stavět další pivovary není pochyb. Důležité je mít toho správného investora a být o alespoň krůček před konkurencí. V současné době jednáme s investory jak na severu Vietnamu, tak na jihu Vietnamu v okolí Ho Či Minova Města, dříve Saigonu. Je dobré, že naši pracovníci již mají zkušenosti s jednáním s vietnamskými partnery a že jsme schopni se na zvláštnosti těchto jednání připravit. Samozřejmě, že bychom do budoucnosti nechtěli zůstat jen u spolupráce při dodávkách a realizaci výstavby pivovarů. Ve hře jsou i jiné komodity, jako je zpracování ovoce, zpracovatelské potravinářské technologie a další. Domníváme se, že vietnamský trh se stále více otevírá zahraničním investicím a nechtěli bychom při tom chybět.
Autor je předsedou představenstva a generální ředitel ZVU POTEZ a.s.
