Korejci jsou národem starobylé kultury a tradic, které mohou v něčem připomínat zvyklosti čínské či japonské. Přesto mají dosti osobitý ráz. Ať se svět globalizuje jakkoliv, různá národní specifika a zvláštnosti přetrvávají i přes největší nápor globálních - v případě Jižní Koreje nejobvykleji amerických - vlivů. I to je důvod, proč je při obchodním jednání s korejskými partnery důležitý přístup poučené obezřetnosti.

Pro Korejce je zásadní při každém jednání zachovat dekorum za každou cenu a hlavně "neztratit tvář". Důležité je také vědět, že v tradiční korejské společnosti má každý svou společenskou funkci, což se zvláště projevuje při jednání mužů s ženami. Proto ženy - podnikatelky mohou být při obchodním jednání s Korejcem - mužem v nevýhodě už jen proto, že jsou ženy. Korejský partner nemusí brát ženu - podnikatelku příliš vážně a jeho (byť nezamýšlené) netaktnosti se jí mohou nemile dotknout.

Dalším podstatným faktem je, že v Koreji je věk významnou hodnotou - čím je člověk starší, tím je váženější, důležitější a hoden uctivého chování.

Tento korejský přístup je do velké míry modelován tradičním filozofickým systémem, který ovlivňuje chování Korejců, konfucianismem. Jedná se o učení, které přesně vymezuje místo člověka ve světě a společnosti a určuje, kdo je výše a níže postavený.

Systém podřízený - nadřízený je uplatněn ve všech sférách života, v práci i rodině, kde významnou roli hraje již zmíněný věk a pohlaví.

Na kurzech a školeních o korejské kultuře a jednání s Korejci, které jsem učila, padaly často dotazy na postavení žen a mužů, na specifické problémy například mladšího nadřízeného a staršího podřízeného nebo zda existuje nějaký rovnoprávný vztah. Zcela podle pravidel konfucianismu, žena je vždy podřízena muži, mladší je podřízen staršímu a jediný rovnoprávný vztah mohou mít zhruba stejně staří přátelé.

Celý systém směřuje k jedinému: k vytvoření harmonie. Harmonie v lidských vztazích, v rodině, ve státě, v celém světě. Korejci se snaží o vytvoření harmonie podle konfuciánských zásad jako žádný jiný národ.

Na jednání s korejskými partnery je proto dobré se připravit, a předejít tak možným překvapením či nedorozuměním na obou stranách.

Korejci jsou velmi zdrženliví, co se týče fyzického kontaktu. V Koreji na ulici stěží uvidíte páry, jak se vedou za ruce nebo které se líbají, i když poslední dobou je znát jisté uvolnění. Přesto Korejci nejsou příliš zvyklí na takové běžné pozdravy, jako je podávání rukou. Samozřejmě ti, kteří dlouhá léta studovali na Západě, jsou s pevným podáním rukou smířeni. Pokud tomu tak není, je dobré vědět, jak se hned u pozdravu nezapsat špatně.

Korejci se tradičně zdraví jen mírnou úklonou hlavy doplněnou slovním pozdravem a stejným způsobem se i loučí. Pokud vám zapomenou podat ruku nebo ji nepodávají v úplně vhodnou chvíli, není třeba z toho vyvozovat, že si vás neváží. Při podání ruky je silné stisknutí vhodné jen mezi muži, ale i mezi nimi není slabé a jemné stisknutí nic neobvyklého a je považováno za ideál.

Po podání ruky následuje obřad výměny vizitek. Podle korejských zvyklostí, pokud si někoho vážíme, je třeba vše, zejména vizitky a dary, podávat a přijímat oběma rukama, v nejhorším případě pravou, která je podpírána či jinak jištěna i levou rukou.

Vizitku korejského partnera je vhodné prostudovat a ujistit se, jaké je jeho jméno a titul, případně funkce ve firmě. Vaši korejští partneři ocení, budou-li titulování jako president Kim nebo doctor Lee nežli je oslovovat bez titulu či dokonce pouhým anglickým you.

Korejci si také podle zásad konfucianismu velmi váží vzdělání a být učitel je tak společensky prestižní postavení, o kterém se českým učitelům ani nesní. Dobře proto působí vědecké i akademické tituly.

Je dobré také zjistit, zda člověk, který s vámi jedná, má ve firmě dostatečnou pravomoc k rozhodování. Pokud takový člověk na schůzce chybí, je vaše jednání prakticky zbytečné. Pokud znáte svého partnera předem, ověřte si tuto skutečnost například na internetových stránkách firmy (pokud mají anglickou verzi).

Další rady a informace vám může poskytnout také korejské obchodní zastupitelství KOTRA (www.kotra.cz), které sídlí v Praze.

Ani čeština, ani korejština se nepočítají mezi světové jazyky (přestože korejsky mluví kolem 79 milionů osob), jednání s korejskými partnery obvykle probíhají v angličtině. Avšak i zde je třeba velké obezřetnosti. Korejci nemají vždy nejlepší znalost mluvené angličtiny, o dalších světových jazycích nemluvě a sami se mohou cítit poněkud nejistě, pokud používají zprostředkující jazyk. Pro jednání je proto výhodné mít tlumočníka, který mluví korejsky, a to Čecha nebo Korejce.

Korejština se v Čechách studuje hlavně v Praze na Filozofické fakultě Univerzity Karlovy, čeština v Koreji zase v Soulu na univerzitě HUFS (Hankuk University of Foreign Studies).

Korejský obchodní partner tlumočníka ocení. Jeho přítomnost se vyplatí i české firmě, neboť ví, co si říkají vaši korejští partneři mezi sebou, což je jistě značná výhoda.

Během jednání je těžké rozpoznat, co si váš korejský obchodní partner myslí či jaké jsou jeho plány. Důraz kladený konfucianismem na vytvoření harmonie v jistém smyslu brání upřímnému vyjádření pocitů, zejména negativních a odmítání. Od Korejce jen zřídka uslyšíte přímo Ne. Velmi dobře ilustruje takovou situaci následující příhoda, popsaná v knize Japonsko a Korea Jiřího Janoše (2007, Academia):

"Skupina českých podnikatelů se vracela ze Soulu v nejlepší náladě. Korejští partneři byli jejich nabídkou nadšeni, prostudovali návrh smlouvy a ujistili je, že se s nimi po jejich návratu do Prahy ihned spojí a sdělí jim definitivní rozhodnutí, které bude určitě kladné. Uplynul týden, dva týdny, měsíc a nic se nedělo. Češi telefonovali, posílali e-maily, leč odpovědi se nedočkali. Teprve pak zjistili, že chybu zavinil tlumočník. Ten korejskou vazbu komtcho hagessumnida přeložil doslovně jako důkladně si to prostudujeme. Správný překlad, který ovšem ve slovníku nenajde, měl být Nemáme zájem a dál se tím nehodláme zabývat."

Škála odmítavých slov a frází může být široká, stejně tak může být odmítavou odpovědí prosté mlčení. Když Korejec neodpovídá na otázku, dává tak vlastně čas k úniku od negativního tématu. Vysvětlení, proč něco nejde, se tak zpravidla nikdy nedočkáte. Naopak, pro vašeho korejského obchodního partnera může být někdy matoucí, že ano opravdu znamená ano a ne opravdu ne.

Pro utužení vztahů s korejskými obchodními partnery je důležité i jakési přátelské sblížení - vyplatí se proto neodmítat pozvání na společnou večeři, kterou obvykle hradí ten, kdo pozvání dává. Zde si dovolím malou odbočku ke korejské kuchyni. Tradiční korejská kuchyně může být velice pálivá, někdy až tak, že to vhání slzy do očí. V žádném případě není přijatelné při jídle smrkat! Korejci považují smrkání - čištění nosu - za krajně nechutné.

Naopak jim nevadí různé zvuky vyluzované při jídle. Pokud se večeře line v přátelském tónu, je nutné se připravit i na možné větší množství alkoholu - Korejci mají rádi pivo a vlastní slabou rýžovou pálenku sodžu.

Pokud se jednání odehrává přímo v Koreji, můžete počítat i s návštěvou místního karaoke, korejsky norebang, který je nesmírně populární.

Při obchodním jednání s Korejci je často nutno obrnit se trpělivostí. Rozhodnutí není zpravidla věcí jednoho člověka, ale konsenzem mnoha lidí na různých úrovních, kteří společně k nějakému rozhodnutí dospějí. Často si tak obchodníci postesknou na pomalost v jednáních či v dávání odpovědi. Nepomůže však naléhání ani intenzivní korespondence.

Na druhou stranu vás mohou korejští obchodní partneři překvapit rychlými a naprosto nečekanými zvraty ve svých rozhodnutích. Marně se jich budete ptát na důvody. Jakékoliv rozhodnutí nebývá záležitostí jednoho člověka, a i kdyby, případné negativní důvody nesmí narušit vševládnoucí harmonii.

Pokud však od vás bude váš korejský obchodní partner něco potřebovat, je schopen vám volat mnohokrát denně a nelze mu vysvětlit, že tím věci neuspíší. Není třeba se rozčilovat, často se jedná jen o zaměstnance, který plní příkazy svého nadřízeného a sám nemá možnost rozhodovat.

S řadou věcí je třeba se smířit a být připraven i na překvapení, která nemusí být vždy příjemná, ale výměnou zato nám umožňují nahlédnout do světa nám vzdáleného a nesmírně zajímavého, jakým je Korea.


Autorka je koreanistka