Zdálo by se, že nošení sov do Atén je zbytečná námaha. Příklad Dřevozpracujícího družstva Lukavec, které do lesní mocnosti Švédska vyváží dřevěné výrobky, ukazuje, že v byznysu toto pravidlo nemusí platit. "Našimi zákazníky jsou výrobní nábytkářské firmy. Těm dodáváme zejména deskové materiály v různém stupni dokončení," říká předseda družstva Jiří Majer, který se Švédy navázal spolupráci už počátkem devadesátých let.
"Prvotním impulsem bylo uvedení do provozu linky na středně tvrdé vláknité desky, takzvané MDF. Měli jsme linku s neprodanou kapacitou a obrovské dluhy. Tehdy jsme hledali po celé Evropě zákazníky. Našli jsme je i ve Švédsku. V tu dobu jsme tam neměli žádné osobní kontakty," vypráví o začátcích pronikání do Skandinávie Jiří Majer. Nyní už družstvo navázalo úzké vazby s odběrateli a zájem Švédů o spolupráci je stále větší.
Čím se ale česká firma dokázala prosadit na tak náročném trhu, jakým je švédský? "Samozřejmě důvody spolupráce jsou vždy ekonomické. To nutně neznamená jen nejnižší cenu, je to kombinace ceny, servisu, kvality, spolehlivosti a rychlosti. To vše tvoří jméno firmy. Podle našich zkušeností Švédové velmi dají na reference, zejména od švédských firem. Získat a udržet dobré jméno je pro úspěch stěžejní," zdůrazňuje Jiří Majer.

Jméno a důvěru zákazníků budovala ve Švédsku řadu let i společnost Kovostal z Uherského Hradiště, jež vyrábí sedačky na sportovní stadióny, křesla do kin a divadel. "Firma, která od nás nyní odebírá zboží, testovala nejprve naše výrobky na německém trhu. Když zjistili spokojeného zákazníka, začali zkoumat nás. Určitou pozitivní roli sehrála i skutečnost, že jsme se už předtím několikrát setkali," říká ředitel Kovostalu Stanislav Juriga. Snaha prosadit se s výrobkem na švédském trhu je během na delší trať. "Například se sortimentem sedadel do kin, což je všechno zakázková výroba šitá na míru, se nám to letos podařilo po téměř dvouletém úsilí. Samozřejmostí je vysoká kvalita výrobku, zůstává jen otázka ceny za tuto kvalitu," dodává Stanislav Juriga.
Zkušenost, že švédským partnerům se musí nabídnout velmi vysoká kvalita, má i obchodník Pavel Holík z divize průmyslových kotlů a elektráren společnosti Alstom Power. "Cena je důležitá, ale ještě důležitější je kvalita a spolehlivost. Podívejte se, jestliže máme zodpovědnost za deset procent zakázky, dodavatel si nemůže dovolit problém, za jehož nápravu by musel zaplatit daleko více, a proto požaduje špičkovou kvalitu," říká.

Úspěch v severských zemích zaručuje tedy podle Pavla Holíka především spolehlivost: "Pokud se firma osvědčí, jako v našem případě, pak získá možnost pravidelných dodávek." Podobný přístup uplatňuje Alstom Power i vůči českým subdodavatelům, a to i v případě nejnovějšího kontraktu - automatizace spalinového kotle, na níž se podílí i třinecká společnost Autel. "Kontrakt s touto severskou zemí máme poprvé. Podnikáme ve specifické oblasti, proto obyčejně uzavíráme smlouvy společně s dalšími technologickými partnery. Švédové totiž raději přebírají balík dodávek a služeb," tvrdí vedoucí marketinku a prodeje Autelu Leszek Jež. Případ spalinového kotle, který je určen na reexport, navíc naznačuje, že Švédsko by mohlo být i určitým odrazovým můstkem do dalších teritorií. "Díky švédskému zákazníkovi máme šanci dostat se na třetí trhy. Švédsko není velký trh, ale nabízí tuto možnost," uzavírá Pavel Holík.


Tabulka