Praha, 20. května (František Bureš) - Při jednání s ruskými partnery jsou velmi obvyklá náhlá vzplanutí emocí, hrozby a vážně míněné výhružky stejně jako výlevy srdečnosti. Co zde ale také najdeme, je trpělivost.
Oficiálním jazykem je ruština, přesto se právě v různých autonomních oblastech rusky hovořit nedoporučuje. V poslední době se stává velmi často vyučovaným jazykem také angličtina. Úroveň obecného vzdělání je v Rusku velmi vysoká. Školu navštěvuje prakticky sto procent mladistvých. V dnešním Rusku, největší zemi světa, žije více než 150 milionů obyvatel převážně soustředěných do velkých míst.
Vlivní manažeři obvykle umí nechat hovořit objektivní fakta a řídí podniky na základě striktních ukazatel . Častější je vedení na základě víry v jakousi myšlenku nebo osobní pocity, o nichž se domnívají, že jsou správné.
Měnící se systém hodnot je poznamenán měnící se společností, která směřuje od komunismu k tržní orientované ekonomice a demokracii. V minulosti nebyl problém s přijímáním rozhodnutí. Jednoduše se sledoval jednotný tok, jehož zdrojem bylo rozhodnutí kolektivního byra - komunistické strany. Dnes je rozhodovací proces pro jedince ovlivněné takovým systémem stresujícím procesem, neboť nejde o to jen přijmout rozhodnutí, ale za toto rozhodnutí také nést svoji vlastní osobní odpovědnost.
Co proto velmi často vidíme při jednáních s ruským partnerem je delegace rozhodovacího procesu na kolektivní orgán (sbor ředitelů, ekonomický výbor ředitele apod.) nebo vně stojící specialisty a odborníky v oboru.
Při jednání s úřady je možné narazit na také v Čechách známý "ne" fenomén. Zahraniční investor je mnohdy překvapen tím, že přestože splnil veškeré platným zákonem stanovené podmínky, úřední osoba prostě rozhodne jinak. Odhlédneme-li od cílené snahy některých jedinců vymámit si úplatek, pak také tento fenomén je podložen neochotou individuálního jednání.
ZVYKLOSTI OBCHODNÍHO STYKU
Na smluvené schůzky je třeba chodit vždy včas a přesně. Nemělo by ale být překvapením, když se ruský partner dostaví později nebo vůbec. Je to způsobeno opět dědictvím minulosti a současnou výchovou. Sebestředný přístup a velmi subjektivní pohled na spolupráci způsobuje takové chování ruského partnera, které by v očích západního člověka mohlo vypadat jako opovrhování druhou stranou. Ruskému partnerovi o vyrovnanou spolupráci často vlastně ani nejde. To můžeme pocítit zvláště v případě, kdy požádáme o přeložení termínu jednání. Druhý totiž nemusíme dostat vůbec nebo až za několik týdnů. Obchodní jednání může nejen začít o notnou chvíli déle než bylo původně ujednáno, ale nedoporučuje se spoléhat ani na naplánovaný konec, nebo tento se může velmi běžně posunout oproti plánu až o několik hodin. Nespoléhejme na to, že by ruský
partner pochopil naši snahu ukončit jednání dle naplánovaného harmonogramu. Bylo by to jím vnímáno jako výraz nejvyššího znevážení jeho vůle věnovat nám jeho osobní drahocenný čas.
Běžná pracovní doba je v ruských teritoriích od 9 do 17 hodin, pondělí až pátek. Nezapomínejme však, že především v jihoasijských státech Ruské federace, kde je značný podíl muslimské populace, můžeme narazit na problém ochoty jednat v pátek. Tento den je sice oficiálním pracovním dnem, pro muslima ale osobně pociťovaným jako den volna. Tak také vypadá jeho pracovní den.
VYJEDNÁVÁNÍ
Obecně je možné Rusy označit za velké vysedávače. Není to žádné pejorativní obvinění, ale jednoduchá definice stylu, jakým se v Rusku velmi často jedná. Byť mírumilovně vypadající, každé jednání je ale urputným bojem s minimální vůlí po dosažení kompromisu. Vůbec kompromis není v Rusku vnímán jako pozitivní výsledek.
Naopak, je vnímán jako výraz slabosti a nedokonalosti. Ještě větším nedostatkem při vyjednávání je nesouhra v týmu. Před jednáním s ruským partnerem se vyplatí velmi precizně si vyjasnit finální stav kam chceme dospět a tento směr jednotně držet. Není větší slabostí při jednání s ruským partnerem než ukázat mu nejednotnost ve vyjednávacím týmu. Možné taktiky, které známe z vyjednávání u nás a se západními partnery jako "hodný a zlý" nebo "malý a velký" i role "musím se zeptat nadřízeného", je v očích ruského partnera výrazem nejvyšší slabosti, a ten toho také v každém případ využije, aby posílil svoji pozici a učinil svůj post ještě více nedobytným.
Při jednání je důležité ukázat znalost problému. Fakta a konkrétní ekonomické i technické údaje jsou rozhodně nástroji ruským partnerem velmi ceněnými. Nikdy bychom ale neměli zapomínat na emoce. Při jednání s ruským partnerem je přímo povinností nechat své emoce vytrysknout. Hlasité, emotivní a nekompromisní vyjednávání spojené případně s pohrůžkou ukončení jednání je ruským partnerem v jeho podvědomí vysoce ceněno jako výraz síly jeho protihráče. Není neobvyklé z jednání skutečně odejít, když máme prostor se k němu opět vrátit, naopak. O to více si bude ruský partner pak vážit svého vítězství nad takto silným vyjednavačem, kterého stejně porazí. Pozor ale na aroganci. Vyjednavač by neměl být více arogantní než jeho ruský protějšek, protože tento zcela jist takové jednání neocení a může jednání ukončit, aniž by se shodl na programu jeho obnovy.
Po jednání je vhodné vždy nějakou vhodnou formou zachytit výstupy tak, aby s dosaženými posty nadále nebylo manipulováno. Pozdější změny v interpretacích dosažených výsledků nejsou v ruském prostředí neobvyklé. Nikoli finální dohodu i přímo kontrakt, ale jednoduchý zápis z jednání i podepsání protokolu o jednání není na škodu. Ruský partner je na tuto formu poměrně zvyklý a neměl by klást odpor. Pozor ale na přílišnou důvěru ve sjednané podmínky. Dokud není finálně podepsán a zajištěn kontrakt, nic není finální a ruský partner je připraven, kdykoli se mu bude zdát, že je to pro něj výhodné, od již dojednaných podmínek ustoupit.
Poměrně málo známým trikem ruských partner je po dlouhých a vyčerpávajících jednáních s pozicí 50:50 nabídnout protistraně, za velmi výhodných podmínek spojených s platbami značných finančních prostředků na jejich osobní zahraniční konta i vyrovnáním v hotovosti, nové řešení s 51% většinou. Taková většina totiž v ruské legislativě neznamená stejná práva jako v legislativě naší i evropské. Existují případy, kdy je k přijetí rozhodnutí týkajícího se chodu společného podniku potřeba dvoutřetinové většiny, i dokonce jednomyslného rozhodnutí všech společníků. Ruská legislativa se ale ve snaze přilákat zahraniční kapitál a know how snaží přiblížit evropským podmínkám a i v těchto případech za poslední období udělala velký pokrok.
Co se týká práva a jeho neustálého vývoje, nedoporučuje se spoléhat na ruského partnera a jeho znalosti jurisdikce. V každém případ je vhodnější a pro ochranu investic jistější najmout si odborného znalce ruského práva, nebo zákon i na řízení platné dnes nemusí platit zítra. Ruští partneři to vědí, a proto se sledováním aktuální legislativy ani příliš nezatěžují. Pokud je při rozhodování i sporech potřeba arbitráž, ruští partneři si velmi cení Švédska jako nezávislého třetího prostředí pro rozhodování takových sporů.
Při styku s ruskými partnery je vždy důležité mít při sobě dostatečné množství vizitek. Na jedné straně každého z ruských partner potěší mít přímý kontakt na kohokoli ze zahraničí a ze západu zvláště, je ale také třeba velmi dobře zvážit i aspekt sociální stratifikace a nedávat svoji vizitku každému jako například výrobnímu dělníkovi ruské fabriky před očima jeho generálního ředitele, kterému jsme dali vizitku před hodinou. Na druhé straně není neobvyklé vizitku ani od generálního ředitele nedostat, protože ji prostě nemá. Vizitky se ale v Rusku vyměňují poměrně často také z toho důvodu, že telefonní seznam buď neexistuje, nebo není úplný. Je výhodou mít vizitku napsanou v ruském jazyce. Ukazujeme tím pozitivní přístup.
Obchodní jednání se ale jak začíná, tak i je provázeno hovory týkajícími se Ruska. Chorobná snaha ruských partner ujistit své zahraniční kolegy o měnícím se Rusku vede až k otravnému vychloubání se partikulárními úspěchy ruské ekonomiky. Politika, mezinárodní vztahy a probíhající změny v Rusku vždy na jednáních převažují. Rozhodně je třeba se připravit na snahu srovnávat Rusko se stavy ekonomik evropských. Velmi často se tak při jednání můžeme dozvědět podrobnosti o problémech anglického
automobilového průmyslu získané z četných televizních zpráv, zatímco budeme ohromováni informacemi o rostoucí produkci automobilek ruských. Při jednání, které organizujeme pro ruské partnery, by se nemělo zapomenout mít k dispozici dostatek nealkoholického pití, čaje, kávy, sušenek ovoce a případně i chlebíčků. Předejdeme tím trapnému zahanbení, když naše návštěva v Rusku bude poctěna velmi bohatě prostřeným pracovním stolem. Nikdy nepoužívejte plastikového nádobí, toto není v žádném případě přípustné. Přes mnohé pověsti, byť založené na historicky ověřených faktech, současnému ruskému partnerovi u nás nenabízíme v době pracovního jednání alkohol.
Je nezbytné ale být připraven na to, že alkohol nám bude při obchodním jednání v Rusku rozhodně nabídnut. Učiní tak nikoli proto, že by se sám chtěl napít (možná tomu tak ale je), ale právě s vědomím kulturního specifika pro Rusko všeobecně známého - vodka vždy a všude. Ruským partnerem očekávaná odpověď je, že je čas na práci a čas na oslavu dosažených výsledků. Přesto vědomí kulturní nezbytnosti pití alkoholu mohou ruští partneři cíleně zneužívat za účelem manipulace a otupení schopnosti kvalitně jednat. Zde je však ještě rozdíl mezi západem Ruska, které odmítnutí pití alkoholu vesměs respektuje, a východními teritorii, která si bez vodky nedokáží opravdu žádné jednání ani představit. Snad poslední upozornění týkající se alkoholu je to, že jednou otevřená vodka se neuzavírá.
Pracovní večeře v Rusku začínají poněkud dříve, a to již kolem šesté večerní. Mě by být považováno za obrovskou čest být pozván na večeři do hostitelova domu. V takovém případě je vhodné s sebou přinést malý dárek. Je nutné si zároveň uvědomit, že bohatství prostřené večeře bude zásadně přesahovat běžné finanční možnosti hostitele, a že je vhodné proto pestrost připraveného stolování opakovaně ocenit. Pozor na střídmost v jídle, jež by nemusela být vnímána právě pozitivně.
PRACOVNÍ ETIKETA A KOMUNIKACE
Oblékání je v Rusku téměř shodné s oblékáním v Čechách. Je považováno za velmi neetické nosit kabát uvnitř budovy a je-li budova vybavena šatnou, pak se doporučuje si zde také při vstupu odložit. Ruské kanceláře jsou většinou velmi dobře vytápěny a nemusíme mít proto obavy, že při obchodním jednání nám bude zima. Naopak sako se sundává jen velmi zřídka, rozhodně ne na první schůzce.
Podání rukou je stejně jako v Čechách také v Rusku velmi obvyklé a časté gesto doprovázející přivítání i loučení a platí pro něj stejná pravidla. Velmi dobří přátelé se přitom mohou políbit na tvář. Zvykem však není pronášet klasické zdvořilostní formální fráze typu "Dobrý den...", ale stručné sdělení jména. Nezapomínejme, že Rusové mají jméno vlastní i jméno po otci. Představení pak spočívá ve sdělení příjmení - jména vlastního - jména po otci. Vhodnější je pak zvolit klasickou formu oslovení, a to jménem vlastním plus jménem po otci: "Vasilij Ivanovi ..." Vzájemné oslovování se jmény (včetně jména po otci v případ ruského partnera) není výrazem neúcty, nýbrž běžným komunikačním standardem. Pozor na použití pouze jména vlastního samostatně bez jména po otci. Toho je možné užít výhradně u velmi dobrých přátel, ale při obchodním
jednání by se to stát rozhodně nemělo. Bezpečnějším způsobem a pro mezinárodní úroveň jednání také ruskou stranou poměrně snadno akceptovatelným je samozřejmě použití klasického oslovení s příjmením (v anglické formě "Mr. Smolinskij" nebo rusky "Gospodin Smolinskij").
Zopakujme si zde výčet některých pravidel komunikace, s nimiž se v Rusku při jednání můžeme setkat. Přestože se jedná o kulturu nám velmi blízkou a poměrně dobře známou, je vhodné si některá specifika uvědomit:
- Podání ruky je přímé a stisk pevný, ne křečovitý. Rozhodně je potřeba se nenechat překvapit tím, když pocítíme, co to je "ruský medvědí stisk". Nemá smysl se pokoušet stisk přemoci stiskem větším. Ruský partner se nám tímto snaží podvědomě, ale spíše jasně a programově naznačit, že to je on, kdo bude určovat pravidla hry.
- Rovný pohled do očí je samozřejmostí.
- Líbání na tváře je velmi výjimečné, a to jen mezi velmi dobrými přáteli. Neměli bychom ale být překvapeni, bude-li nás chtít partner na tvář políbit. Následují pak i polibky nebo jejich náznaky střídavě na každou tvář.
- Ruka se nikdy nepodává přes dveřní práh!
- Ruský partner se může jevit chladným až mrtvolně klidným. Je to programovaná póza, která má za cíl vyjádřit nezájem a neochotu jakkoli ustupovat ze svých post .
- Hlasitý smích na veřejnosti nebo velmi hlasitý rozhovor není považován za vhodný. Naopak v soukromé sféře se dání průchodu emocím hodnotí jako výraz osobního přístupu a přátelství.
- Není vhodné sjednávat schůzky na neděli. Mnoho věřících pravoslavných
navštěvuje kostel a věnují se rodině.
Pro úplně první jednání s ruskou stranou je vždy vhodné vyslat toho nejvyššího možného zástupce. Je klasickou chybou západních společností poslat nejprve technický předvoj a teprve poté nejvyšší vedení. Ruský partner toto vnímá jako výraz neúcty. Naopak vyslání techniků je možné použít jako velmi vhodný vyjednávací nástroj, nebo jak již bylo zmíněno, není vhodné ani očekávané uzavřít finální dohodu hned při prvním kontaktu a velmi často se takovýto první kontakt zcela cíleně dostane do slepé uličky.
Vyslání techniků pak může být kteroukoli ze stran interpretováno jako dodatečné vyjasnění si podmínek možné spolupráce a odůvodnění, pro přijetí dříve odmítnutého návrhu protistrany. Z času, který uplynul od vyhlášení a předání nabídky k uskutečnění setkání, je také možné vyčíst předpokládanou pozici naší nabídky obchodní spolupráce. V Rusku je totiž zvykem s nejslabšími partnery vyjednávat jako s prvními. Vyjednávající si tím zjistí možné hranice jeho budoucího pohybu při jednáních s partnery silnějšími. Tato taktika se občas při vyjednávání používá i u nás, není ale nepsaným pravidlem, jako je tomu v Rusku.
Dalším specifikem v Rusku také velmi často využívaným je při jednání s dodavateli požadovat cenu za nakumulované množství na dlouhé období, a pak množství postupně snižovat. Velmi často si tak ruský vyjednavač potom hraje na "troubu", který jakoby nechápe, že cena je spojená s množstvím a jakékoli navýšení striktně odmítá. Tato hra na "ruského negramotného" tak obvykle dobře vychází.
Při vyjednávání s ruským partnerem je třeba vnímat každé slovo, protože vše může mít svůj skrytý význam. Naopak někdy se ale také můžeme dočkat velmi otevřeného až nepříjemného přístupu. Záleží na situaci. Znakem dobré cesty a navázání důvěry může být dotyk ruského partnera. Dobré vztahy se můžeme snažit navodit ve stavu neformální komunikace a ukázání našich partikulárních znalostí z ruské historie nám k tomu může pomoci.
Je-li našim ruským protějškem žena, pak je vhodné vyjádřit uznání, neboť toto není v tamním prostředí zatím stále ještě obvyklé. Rozhodně je však nutné se v takovém případu vyvarovat dotazům na rodinu!
Komunikačním jazykem při obchodních jednáních v Rusku může být angličtina. Není výjimkou ani němčina s ohledem na historické a etnické zkušenosti. Je však nezbytné s sebou mít k dispozici propagační materiály napsané rusky. Pokud ruštinu sami dobře nezvládáme a není-li k dispozici překladatel, je vhodnější komunikovat například anglicky nebo německy. Toto je vhodné si ale vyjasnit již při sjednávání schůzky, jen tak se předejde možným nedorozuměním.
Autor je ředitelem pro nákup společnosti Škoda Electric
Oficiálním jazykem je ruština, přesto se právě v různých autonomních oblastech rusky hovořit nedoporučuje. V poslední době se stává velmi často vyučovaným jazykem také angličtina. Úroveň obecného vzdělání je v Rusku velmi vysoká. Školu navštěvuje prakticky sto procent mladistvých. V dnešním Rusku, největší zemi světa, žije více než 150 milionů obyvatel převážně soustředěných do velkých míst.
Vlivní manažeři obvykle umí nechat hovořit objektivní fakta a řídí podniky na základě striktních ukazatel . Častější je vedení na základě víry v jakousi myšlenku nebo osobní pocity, o nichž se domnívají, že jsou správné.
Měnící se systém hodnot je poznamenán měnící se společností, která směřuje od komunismu k tržní orientované ekonomice a demokracii. V minulosti nebyl problém s přijímáním rozhodnutí. Jednoduše se sledoval jednotný tok, jehož zdrojem bylo rozhodnutí kolektivního byra - komunistické strany. Dnes je rozhodovací proces pro jedince ovlivněné takovým systémem stresujícím procesem, neboť nejde o to jen přijmout rozhodnutí, ale za toto rozhodnutí také nést svoji vlastní osobní odpovědnost.
Co proto velmi často vidíme při jednáních s ruským partnerem je delegace rozhodovacího procesu na kolektivní orgán (sbor ředitelů, ekonomický výbor ředitele apod.) nebo vně stojící specialisty a odborníky v oboru.
Při jednání s úřady je možné narazit na také v Čechách známý "ne" fenomén. Zahraniční investor je mnohdy překvapen tím, že přestože splnil veškeré platným zákonem stanovené podmínky, úřední osoba prostě rozhodne jinak. Odhlédneme-li od cílené snahy některých jedinců vymámit si úplatek, pak také tento fenomén je podložen neochotou individuálního jednání.
ZVYKLOSTI OBCHODNÍHO STYKU
Na smluvené schůzky je třeba chodit vždy včas a přesně. Nemělo by ale být překvapením, když se ruský partner dostaví později nebo vůbec. Je to způsobeno opět dědictvím minulosti a současnou výchovou. Sebestředný přístup a velmi subjektivní pohled na spolupráci způsobuje takové chování ruského partnera, které by v očích západního člověka mohlo vypadat jako opovrhování druhou stranou. Ruskému partnerovi o vyrovnanou spolupráci často vlastně ani nejde. To můžeme pocítit zvláště v případě, kdy požádáme o přeložení termínu jednání. Druhý totiž nemusíme dostat vůbec nebo až za několik týdnů. Obchodní jednání může nejen začít o notnou chvíli déle než bylo původně ujednáno, ale nedoporučuje se spoléhat ani na naplánovaný konec, nebo tento se může velmi běžně posunout oproti plánu až o několik hodin. Nespoléhejme na to, že by ruský
partner pochopil naši snahu ukončit jednání dle naplánovaného harmonogramu. Bylo by to jím vnímáno jako výraz nejvyššího znevážení jeho vůle věnovat nám jeho osobní drahocenný čas.
Běžná pracovní doba je v ruských teritoriích od 9 do 17 hodin, pondělí až pátek. Nezapomínejme však, že především v jihoasijských státech Ruské federace, kde je značný podíl muslimské populace, můžeme narazit na problém ochoty jednat v pátek. Tento den je sice oficiálním pracovním dnem, pro muslima ale osobně pociťovaným jako den volna. Tak také vypadá jeho pracovní den.
VYJEDNÁVÁNÍ
Obecně je možné Rusy označit za velké vysedávače. Není to žádné pejorativní obvinění, ale jednoduchá definice stylu, jakým se v Rusku velmi často jedná. Byť mírumilovně vypadající, každé jednání je ale urputným bojem s minimální vůlí po dosažení kompromisu. Vůbec kompromis není v Rusku vnímán jako pozitivní výsledek.
Naopak, je vnímán jako výraz slabosti a nedokonalosti. Ještě větším nedostatkem při vyjednávání je nesouhra v týmu. Před jednáním s ruským partnerem se vyplatí velmi precizně si vyjasnit finální stav kam chceme dospět a tento směr jednotně držet. Není větší slabostí při jednání s ruským partnerem než ukázat mu nejednotnost ve vyjednávacím týmu. Možné taktiky, které známe z vyjednávání u nás a se západními partnery jako "hodný a zlý" nebo "malý a velký" i role "musím se zeptat nadřízeného", je v očích ruského partnera výrazem nejvyšší slabosti, a ten toho také v každém případ využije, aby posílil svoji pozici a učinil svůj post ještě více nedobytným.
Při jednání je důležité ukázat znalost problému. Fakta a konkrétní ekonomické i technické údaje jsou rozhodně nástroji ruským partnerem velmi ceněnými. Nikdy bychom ale neměli zapomínat na emoce. Při jednání s ruským partnerem je přímo povinností nechat své emoce vytrysknout. Hlasité, emotivní a nekompromisní vyjednávání spojené případně s pohrůžkou ukončení jednání je ruským partnerem v jeho podvědomí vysoce ceněno jako výraz síly jeho protihráče. Není neobvyklé z jednání skutečně odejít, když máme prostor se k němu opět vrátit, naopak. O to více si bude ruský partner pak vážit svého vítězství nad takto silným vyjednavačem, kterého stejně porazí. Pozor ale na aroganci. Vyjednavač by neměl být více arogantní než jeho ruský protějšek, protože tento zcela jist takové jednání neocení a může jednání ukončit, aniž by se shodl na programu jeho obnovy.
Po jednání je vhodné vždy nějakou vhodnou formou zachytit výstupy tak, aby s dosaženými posty nadále nebylo manipulováno. Pozdější změny v interpretacích dosažených výsledků nejsou v ruském prostředí neobvyklé. Nikoli finální dohodu i přímo kontrakt, ale jednoduchý zápis z jednání i podepsání protokolu o jednání není na škodu. Ruský partner je na tuto formu poměrně zvyklý a neměl by klást odpor. Pozor ale na přílišnou důvěru ve sjednané podmínky. Dokud není finálně podepsán a zajištěn kontrakt, nic není finální a ruský partner je připraven, kdykoli se mu bude zdát, že je to pro něj výhodné, od již dojednaných podmínek ustoupit.
Poměrně málo známým trikem ruských partner je po dlouhých a vyčerpávajících jednáních s pozicí 50:50 nabídnout protistraně, za velmi výhodných podmínek spojených s platbami značných finančních prostředků na jejich osobní zahraniční konta i vyrovnáním v hotovosti, nové řešení s 51% většinou. Taková většina totiž v ruské legislativě neznamená stejná práva jako v legislativě naší i evropské. Existují případy, kdy je k přijetí rozhodnutí týkajícího se chodu společného podniku potřeba dvoutřetinové většiny, i dokonce jednomyslného rozhodnutí všech společníků. Ruská legislativa se ale ve snaze přilákat zahraniční kapitál a know how snaží přiblížit evropským podmínkám a i v těchto případech za poslední období udělala velký pokrok.
Co se týká práva a jeho neustálého vývoje, nedoporučuje se spoléhat na ruského partnera a jeho znalosti jurisdikce. V každém případ je vhodnější a pro ochranu investic jistější najmout si odborného znalce ruského práva, nebo zákon i na řízení platné dnes nemusí platit zítra. Ruští partneři to vědí, a proto se sledováním aktuální legislativy ani příliš nezatěžují. Pokud je při rozhodování i sporech potřeba arbitráž, ruští partneři si velmi cení Švédska jako nezávislého třetího prostředí pro rozhodování takových sporů.
Při styku s ruskými partnery je vždy důležité mít při sobě dostatečné množství vizitek. Na jedné straně každého z ruských partner potěší mít přímý kontakt na kohokoli ze zahraničí a ze západu zvláště, je ale také třeba velmi dobře zvážit i aspekt sociální stratifikace a nedávat svoji vizitku každému jako například výrobnímu dělníkovi ruské fabriky před očima jeho generálního ředitele, kterému jsme dali vizitku před hodinou. Na druhé straně není neobvyklé vizitku ani od generálního ředitele nedostat, protože ji prostě nemá. Vizitky se ale v Rusku vyměňují poměrně často také z toho důvodu, že telefonní seznam buď neexistuje, nebo není úplný. Je výhodou mít vizitku napsanou v ruském jazyce. Ukazujeme tím pozitivní přístup.
Obchodní jednání se ale jak začíná, tak i je provázeno hovory týkajícími se Ruska. Chorobná snaha ruských partner ujistit své zahraniční kolegy o měnícím se Rusku vede až k otravnému vychloubání se partikulárními úspěchy ruské ekonomiky. Politika, mezinárodní vztahy a probíhající změny v Rusku vždy na jednáních převažují. Rozhodně je třeba se připravit na snahu srovnávat Rusko se stavy ekonomik evropských. Velmi často se tak při jednání můžeme dozvědět podrobnosti o problémech anglického
automobilového průmyslu získané z četných televizních zpráv, zatímco budeme ohromováni informacemi o rostoucí produkci automobilek ruských. Při jednání, které organizujeme pro ruské partnery, by se nemělo zapomenout mít k dispozici dostatek nealkoholického pití, čaje, kávy, sušenek ovoce a případně i chlebíčků. Předejdeme tím trapnému zahanbení, když naše návštěva v Rusku bude poctěna velmi bohatě prostřeným pracovním stolem. Nikdy nepoužívejte plastikového nádobí, toto není v žádném případě přípustné. Přes mnohé pověsti, byť založené na historicky ověřených faktech, současnému ruskému partnerovi u nás nenabízíme v době pracovního jednání alkohol.
Je nezbytné ale být připraven na to, že alkohol nám bude při obchodním jednání v Rusku rozhodně nabídnut. Učiní tak nikoli proto, že by se sám chtěl napít (možná tomu tak ale je), ale právě s vědomím kulturního specifika pro Rusko všeobecně známého - vodka vždy a všude. Ruským partnerem očekávaná odpověď je, že je čas na práci a čas na oslavu dosažených výsledků. Přesto vědomí kulturní nezbytnosti pití alkoholu mohou ruští partneři cíleně zneužívat za účelem manipulace a otupení schopnosti kvalitně jednat. Zde je však ještě rozdíl mezi západem Ruska, které odmítnutí pití alkoholu vesměs respektuje, a východními teritorii, která si bez vodky nedokáží opravdu žádné jednání ani představit. Snad poslední upozornění týkající se alkoholu je to, že jednou otevřená vodka se neuzavírá.
Pracovní večeře v Rusku začínají poněkud dříve, a to již kolem šesté večerní. Mě by být považováno za obrovskou čest být pozván na večeři do hostitelova domu. V takovém případě je vhodné s sebou přinést malý dárek. Je nutné si zároveň uvědomit, že bohatství prostřené večeře bude zásadně přesahovat běžné finanční možnosti hostitele, a že je vhodné proto pestrost připraveného stolování opakovaně ocenit. Pozor na střídmost v jídle, jež by nemusela být vnímána právě pozitivně.
PRACOVNÍ ETIKETA A KOMUNIKACE
Oblékání je v Rusku téměř shodné s oblékáním v Čechách. Je považováno za velmi neetické nosit kabát uvnitř budovy a je-li budova vybavena šatnou, pak se doporučuje si zde také při vstupu odložit. Ruské kanceláře jsou většinou velmi dobře vytápěny a nemusíme mít proto obavy, že při obchodním jednání nám bude zima. Naopak sako se sundává jen velmi zřídka, rozhodně ne na první schůzce.
Podání rukou je stejně jako v Čechách také v Rusku velmi obvyklé a časté gesto doprovázející přivítání i loučení a platí pro něj stejná pravidla. Velmi dobří přátelé se přitom mohou políbit na tvář. Zvykem však není pronášet klasické zdvořilostní formální fráze typu "Dobrý den...", ale stručné sdělení jména. Nezapomínejme, že Rusové mají jméno vlastní i jméno po otci. Představení pak spočívá ve sdělení příjmení - jména vlastního - jména po otci. Vhodnější je pak zvolit klasickou formu oslovení, a to jménem vlastním plus jménem po otci: "Vasilij Ivanovi ..." Vzájemné oslovování se jmény (včetně jména po otci v případ ruského partnera) není výrazem neúcty, nýbrž běžným komunikačním standardem. Pozor na použití pouze jména vlastního samostatně bez jména po otci. Toho je možné užít výhradně u velmi dobrých přátel, ale při obchodním
jednání by se to stát rozhodně nemělo. Bezpečnějším způsobem a pro mezinárodní úroveň jednání také ruskou stranou poměrně snadno akceptovatelným je samozřejmě použití klasického oslovení s příjmením (v anglické formě "Mr. Smolinskij" nebo rusky "Gospodin Smolinskij").
Zopakujme si zde výčet některých pravidel komunikace, s nimiž se v Rusku při jednání můžeme setkat. Přestože se jedná o kulturu nám velmi blízkou a poměrně dobře známou, je vhodné si některá specifika uvědomit:
- Podání ruky je přímé a stisk pevný, ne křečovitý. Rozhodně je potřeba se nenechat překvapit tím, když pocítíme, co to je "ruský medvědí stisk". Nemá smysl se pokoušet stisk přemoci stiskem větším. Ruský partner se nám tímto snaží podvědomě, ale spíše jasně a programově naznačit, že to je on, kdo bude určovat pravidla hry.
- Rovný pohled do očí je samozřejmostí.
- Líbání na tváře je velmi výjimečné, a to jen mezi velmi dobrými přáteli. Neměli bychom ale být překvapeni, bude-li nás chtít partner na tvář políbit. Následují pak i polibky nebo jejich náznaky střídavě na každou tvář.
- Ruka se nikdy nepodává přes dveřní práh!
- Ruský partner se může jevit chladným až mrtvolně klidným. Je to programovaná póza, která má za cíl vyjádřit nezájem a neochotu jakkoli ustupovat ze svých post .
- Hlasitý smích na veřejnosti nebo velmi hlasitý rozhovor není považován za vhodný. Naopak v soukromé sféře se dání průchodu emocím hodnotí jako výraz osobního přístupu a přátelství.
- Není vhodné sjednávat schůzky na neděli. Mnoho věřících pravoslavných
navštěvuje kostel a věnují se rodině.
Pro úplně první jednání s ruskou stranou je vždy vhodné vyslat toho nejvyššího možného zástupce. Je klasickou chybou západních společností poslat nejprve technický předvoj a teprve poté nejvyšší vedení. Ruský partner toto vnímá jako výraz neúcty. Naopak vyslání techniků je možné použít jako velmi vhodný vyjednávací nástroj, nebo jak již bylo zmíněno, není vhodné ani očekávané uzavřít finální dohodu hned při prvním kontaktu a velmi často se takovýto první kontakt zcela cíleně dostane do slepé uličky.
Vyslání techniků pak může být kteroukoli ze stran interpretováno jako dodatečné vyjasnění si podmínek možné spolupráce a odůvodnění, pro přijetí dříve odmítnutého návrhu protistrany. Z času, který uplynul od vyhlášení a předání nabídky k uskutečnění setkání, je také možné vyčíst předpokládanou pozici naší nabídky obchodní spolupráce. V Rusku je totiž zvykem s nejslabšími partnery vyjednávat jako s prvními. Vyjednávající si tím zjistí možné hranice jeho budoucího pohybu při jednáních s partnery silnějšími. Tato taktika se občas při vyjednávání používá i u nás, není ale nepsaným pravidlem, jako je tomu v Rusku.
Dalším specifikem v Rusku také velmi často využívaným je při jednání s dodavateli požadovat cenu za nakumulované množství na dlouhé období, a pak množství postupně snižovat. Velmi často si tak ruský vyjednavač potom hraje na "troubu", který jakoby nechápe, že cena je spojená s množstvím a jakékoli navýšení striktně odmítá. Tato hra na "ruského negramotného" tak obvykle dobře vychází.
Při vyjednávání s ruským partnerem je třeba vnímat každé slovo, protože vše může mít svůj skrytý význam. Naopak někdy se ale také můžeme dočkat velmi otevřeného až nepříjemného přístupu. Záleží na situaci. Znakem dobré cesty a navázání důvěry může být dotyk ruského partnera. Dobré vztahy se můžeme snažit navodit ve stavu neformální komunikace a ukázání našich partikulárních znalostí z ruské historie nám k tomu může pomoci.
Je-li našim ruským protějškem žena, pak je vhodné vyjádřit uznání, neboť toto není v tamním prostředí zatím stále ještě obvyklé. Rozhodně je však nutné se v takovém případu vyvarovat dotazům na rodinu!
Komunikačním jazykem při obchodních jednáních v Rusku může být angličtina. Není výjimkou ani němčina s ohledem na historické a etnické zkušenosti. Je však nezbytné s sebou mít k dispozici propagační materiály napsané rusky. Pokud ruštinu sami dobře nezvládáme a není-li k dispozici překladatel, je vhodnější komunikovat například anglicky nebo německy. Toto je vhodné si ale vyjasnit již při sjednávání schůzky, jen tak se předejde možným nedorozuměním.
Autor je ředitelem pro nákup společnosti Škoda Electric
